La gestion de la vente d'une Pharmacie.

Il faut savoir s'entourer de compétences. Faites appel à des experts et conseils spécialisés dans la cession des fonds de commerce de pharmacie : avocats, experts comptables, notaires ou cabinets de transactions spécialisés comme CIMM SANTE.

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Les Points Essentiels

Sélectionner le bon acquéreur

Vérifier avec votre conseil ou votre intermédiaire la surface financière et le sérieux des acquéreurs afin d'éviter des pertes de temps.

Il est facile, avec l'aide de votre expert-comptable, de calculer l'apport personnel minimal nécessaire pour l'achat de votre pharmacie.

Proposer un prix «réaliste»

Evaluer le prix de vente de votre officine en fonction des données du marché (statistiques nationales fournies par Interfimo), des facteurs locaux, des «plus» et des «moins» de votre pharmacie.

Attention, la demande se paupérise : les acquéreurs sont plus rares et plus exigeants qu'autrefois. Vous devez faire preuve de réalisme et ne pas survaloriser votre officine, sinon vous risquez de ne pas pouvoir la vendre, et le doute vous envahissant, vous serez inévitablement amené tôt ou tard à revoir votre prix à la baisse.

Voir les tendances et prix de vente des pharmacies.

Choisir le bon moment pour vendre sa pharmacie.

Optez pour une date de cession postérieure au début d'exercice comptable, mais très proche de cette date. Vous réduirez ainsi la durée du dernier exercice (afin d'éviter le phénomène de cumul d'imposition des bénéfices). A négocier avec l'acquéreur de la pharmacie.

Exemple : si l'exercice comptable est décalé par rapport à l'année civile, il faut choisir une date postérieure au 1er janvier.

Négocier la vente de sa pharmacie

Les éléments importants de la négociation portent bien sûr sur le prix de la pharmacie.

Mais il faut aussi prendre en compte la ventilation du prix entre les éléments corporels et les éléments incorporels, le montant du stock repris, les modalités de paiement de l'officine et du stock, la commission de l'intermédiaire (en pratique à la charge de l'acquéreur), la reprise du personnel, la reprise des autres contrats (assurances, crédit-bail …), le choix du rédacteur d'acte, …

Evaluer les conséquences financières et fiscales de la vente de sa pharmacie

Pour maîtriser l'ensemble des aspects financiers et fiscaux, vous devez, préalablement à la prise de décision, réaliser une simulation afin de déterminer l'impact fiscal des plus-values à court et long terme.

L'aide du cabinet comptable est indispensable.

Sur le même plan, vous devez impérativement calculer la trésorerie qui restera disponible une fois tout payé (les impôts, les crédits restant dus, les dettes fournisseurs, ce qui est dû aux salariés et aux organismes sociaux, etc).

Bien estimer le délai d'indisponibilité du prix de la vente de la pharmacie

Le produit de la cession est souvent séquestré sur un compte géré par le rédacteur d'acte.

Cette période d'indisponibilité des fonds doit être prise en compte si vous envisagez dans les mois qui suivent une nouvelle acquisition ou un investissement immobilier.

Demandez à ce que les fonds séquestrés soient rémunérés.

La transmission progressive du fonds de commerce de pharmacie

Cela revient à s'adjoindre pendant un temps un associé à qui l'on transmettra progressivement 100% du fonds de pharmacie.

Intérêt de cette option

Il s'agit, du point de vue financier, d'une solution intermédiaire.
En ne vendant qu'une partie de son patrimoine professionnel, le titulaire peut disposer de capitaux frais pour des investissements privés, sans pour autant se lancer dans une nouvelle installation.
Cet arbitrage patrimonial partiel s'accompagne aussi d'un sacrifice partiel sur les revenus puisque l'association suppose le partage des bénéfices.

Deux éléments viennent cependant atténuer la baisse des revenus :

  • une baisse plus que proportionnelle de l'impôt sur revenu ;
  • une augmentation de la «masse bénéficiaire» à partager du fait, que le plus souvent, l'arrivée d'un associé économise un poste d'assistant.

Mais l'option associative suppose que le pharmacien soit d'ores et déjà à la tête d'une pharmacie suffisamment importante pour faire vivre deux associés, et qu'il accepte de partager pouvoir et responsabilités.

Des facilités pour vendre son officine

Les capacités financières et les garanties bancaires exigées pour l'achat d'une officine importante réduisent les opportunités de vente et accentuent les difficultés de négociation.
L'évaluation du prix et les conditions de cession résulteront alors plus de propositions émanant de l'acquéreur que des exigences du vendeur.
Il en sera différemment dans le cadre d'une transmission progressive où le vendeur imposera davantage ses conditions aux associés.
Ainsi, en devenant coassocié, l'actuel titulaire accréditera la faisabilité du projet, en apportant comme garantie une partie de sa surface financière résultant généralement de l'apport en nature de son patrimoine professionnel.

Les montages de départ

Pour constituer le capital social de leur société, les associés peuvent effectuer des apports en espèces (numéraire) ou en nature (fonds de commerce, immeuble, matériel, créances...).

Des droits d'enregistrement peuvent être perçus lors de la constitution de la société selon un tarif variant en fonction de la nature des apports et du régime fiscal de la société. Différents montages financiers de départ sont possibles.

La convention de transmission

La constitution de la société doit s'accompagner de la conclusion d'une convention de transmission des parts. Il convient, en effet, d'organiser la ou les futures opérations qui, à terme, parachèveront la transmission de l'officine. Cette convention doit notamment préciser la ou les périodes de cessions ainsi que les critères d'évaluation du prix des parts sociales.

Le Marché

En volume

Le marché des transactions d'officines, en nombre, a nettement augmenté.

1250 cessions de fonds ont été recensées en 2011 auxquelles s'ajoutent les cessions de parts sociales, ce qui représente plus de 1550 changements de titulaires. Les départs en retraite restent la principale cause de transmission.

Compte tenu des prix encore élevés et des rentabilités qui peinent à se maintenir, les banques redoublent de prudence.
Conséquence : les négociations se durcissent et les durées des cessions s'allongent. Sans surprise, les belles affaires (plus de 2 M) sont celles qui partent le plus vite.

La tendance 2012

une poursuite prévisible de la baisse des prix

Après cette nouvelle baisse des prix et les vagues de départ à la retraite qui vont aller en s'amplifiant, tout porte à croire que cette tendance va se prolonger.
Les vendeurs ont maintenant intérêt à se décider rapidement ! Cependant, le niveau historiquement bas des taux et le poids de la demande insatisfaite pourraient préserver le marché des transactions de toute chute vertigineuse.
Seul un changement de modèle (déréglementation : ouverture du monopole, suppression de la loi de répartition démo géographique) serait en mesure de provoquer une forte dépréciation des fonds de pharmacies.
Mais il n'est pas à l'ordre du jour.

Les prix par région

(prix de vente moyen en % du CA TTC en 2011)

  • Alsace : 93 %
  • Aquitaine : 93 %
  • Auvergne : 72 %
  • Basse-Normandie : 87 %
  • Bourgogne : 76 %
  • Bretagne : 88 %
  • Centre : 78 %
  • Champagne-Ardenne : 84 %
  • Corse : 95 %
  • Franche-Comté : 81 %
  • Haute-Normandie : 81 %
  • Ile-de-France, hors Paris : 76 %
  • Languedoc-Roussillon : 92 %
  • Limousin : 76 %
  • Lorraine : 85 %
  • Midi-Pyrénées : 83 %
  • Nord-Pas-de-Calais : 82 %
  • Paris : 80 %
  • Pays de la Loire : 84 %
  • Picardie : 84 %
  • Poitou-Charentes : 83 %
  • PACA : 94 %
  • Rhône-Alpes : 84 %

En valeur

Le marché des officines a enregistré une correction significative (-7 points) en trois ans.

Les vendeurs se sont rendus à l'évidence et admettent que le juste prix d'une pharmacie est celui qui permet de la financer sur 12 ans et de faire vivre correctement son titulaire.
Penser que les prix vont remonter en sortie de crise, c'est prendre le risque de laisser passer le coche pour vendre son fonds de commerce à bon prix.
Néanmoins, les acquéreurs auraient tort de parier sur une dégringolade des prix de cession.
En particulier, les pharmacies les plus recherchées continueront de se vendre au-delà d'un prix économique.

Des inégalités toujours marquées

Plusieurs constantes demeurent :

  • La taille reste un critère déterminant du prix, les prix augmentent proportionnellement au chiffre d'affaires... mais aussi en fonction de la qualité de l'emplacement commercial.
  • Au niveau régional, le clivage Nord/Sud demeure mais s'atténue.
  • Les disparités entre les régions les moins chères et les régions les plus chères se réduisent.
  • La fracture sur les prix entre les officines les plus recherchées et les autres se confirme.

Les Prix

Le prix de vente des pharmacies

Les pharmacies les plus valorisées (celles de centre commercial) ne dérogent plus à la tendance du marché.

Stable en 2010, leur prix moyen baisse de 2 points à 92 % du CA TTC, soit au même rythme que les autres types d'officines.
Quel que soit le niveau de chiffre d'affaires, les prix chutent, y compris pour les pharmacies de plus de 2 millions d'euros (-1 point à 90 % du CA TTC).
Les marchés des extrêmes s'éloignent de plus en plus l'un de l'autre (23 points contre 19 points en 2010) : celui des cessions à moins de 65 % a doublé en trois ans pour se situer maintenant à 10 % tandis que celui des cessions à plus de 100 % ne cesse de diminuer.
Sous l'effet des départs accrus à la retraite, des ventes dictées par les difficultés financières et des regroupements de plus en plus nombreux, le marché renoue avec une croissance significative des cessions de fonds (+15%), à même de faciliter le renouvellement de la profession.

Transactions 2011

les prix continuent de baisser, la reprise des volumes se confirme.

Malgré un contexte économique toujours aussi difficile et des perspectives qui ont encore du mal à se dessiner pour l'officine, le marché a bien réagi en 2011, en devenant plus favorable aux acquéreurs.
Pour la troisième année consécutive, les prix des officines baissent, de 2 points, confirmant la tendance observée en 2010 (-2 points) et 2009 (- 3 points).
Le prix moyen France entière s'établit désormais à 84 % du CA TTC.
Cette baisse se retrouve également dans les prix exprimés en multiple de l'EBE.
Après avoir atteint un niveau record de 8,7 fois l'EBE en 2008, le multiple moyen de l'EBE est retombé à 8,3 en 2009 puis 8,1 en 2010 et maintenant à 7,5.
Les prix du marché ont encore du chemin à parcourir pour se rapprocher de leur «prix économique» estimé entre 5 et 6 fois l'EBE.